Денис Федоренко
Консалтинг | Бизнес-тренинги
Мои блоги в соц.сетях
info@fedorenkodv.ru
8 925 330-45-43

Бизнес-тренерская #14

Сегодня нет ниш, в которых отсутствуют конкуренты. Есть ниши, в которых конкурентов много и слишком много.

И борьба за клиента разворачивается нешуточная!

Тем более удивительно встречать бизнесы, в которых остановилось время. Они до сих продолжают существовать в настоящем, хотя все технологии и понимание у них устарели настолько, что место им давно в музее, в виде экспонатов.

Когда сталкиваюсь с такими компаниями, в голове у меня только один вопрос: «Как вы до сих пор работаете, за счет чего?»

Такие предприниматели существуют не благодаря, а вопреки. И участь у них легко прогнозируема.

 

Приведу пример такого бизнеса:

 

Мне потребовалось заправить автомобильный кондиционер фреоном. Для этого я стал изучать необходимые мне предложения на популярном справочном сервисе в интернете. Нашел компанию, в которой есть пункт «заправка авто кондиционеров». Звоню.

По итогам общения с продавцом я знал, о чем напишу следующую статью в блоге!

Звонил на мобильный, не отвечали почти минуту, уже хотел перейти к следующему контакту в справочнике. Но тут ответил мужской голос.

 

Диалог с продавцом:

 

  • Да… (хм… вроде в компанию звоню, что еще за «да…»? А представиться, а назвать компанию, вдруг я номером ошибся? Ну да ладно, мы уже привыкли к подобного рода диалогам.)
  • Добрый день! Я ваш номер нашел на сайте, скажите это компания «Доктор Техно»?
  • Да… (Теперь у меня появляется чувство дежавю. А может это робот с человеческим голосом?)
  • В описании указано, что вы занимаетесь заправкой кондиционеров фреоном. Все верно?
  • Да… (Черт возьми, ты другие слова знаешь?)
  • Мне нужно заправить кондиционер в автомобиле.
  • Автомобильные не заправляем… (с той же интонацией в голосе отвечает мне продавец)
  • Жаль… Всего доброго! (понимая, что пытать биоробота бесполезная трата времени)
  • Да… (Что??? Опять да? В ответ на мое пожелание «всего доброго»?)

 

Это продавец сделал мой день незабываемым, и эту статью я хочу посвятить ему, вдруг когда-нибудь прочтет и сделает правильные выводы.

Да, я использовал только закрытые вопросы, которые не располагают к развитию беседы. Но я же в роли покупателя, я и не настроен на длительное общение с продавцом изначально. Тут инициативу должен был перехватить продавец! А он не сделал ни единой попытки.

После разговора, у меня появилась досада, что я не записал этот разговор с продавцом на диктофон. Был бы «золотой материал» для тренингов на тему «Как убить свой бизнес».

К чему я веду? К тому, что в сегодняшний век технологий и высокой конкурентной борьбы в бизнесе крайне важно быть вооруженным хотя бы примитивными инструментами.

Я уверен, что в компании «Доктор Техно» не знают что такое CRM система, не догадываются, что звонки с клиентами нужно записывать и анализировать. Про скрипты можно даже не писать, обычно это следствие предыдущих пунктов.

Прошлые времена, когда спрос был равен предложению, закончились в далеких 2000-х годах. Сегодня лидером в своей отрасли станет только тот, кто изучает и внедряет правильные инструменты в области привлечения клиентов, области набора и развития персонала и в области продаж. Это маленький перечень того, где нужно прикладывать усилия в первую очередь.

Сегодня, если вы не смогли ничего продать покупателю, вы должны получить от него максимальную информацию:

 

  1. Имя и данные
  2. Контакт (номер, почта и прочее)
  3. Откуда узнал о компании? (чтобы знать куда тратить бюджеты на привлечение)
  4. Потребность (чем интересовался и что готов рассматривать еще)

 

Эту информацию легко узнать у клиента, если сможете перевести его в беседу. Каждый готов поделиться с вами информацией, если почувствует себя интересным собеседником.

А теперь самое интересное. Я уверен, что, поговорив с собственником этой компании о том, как у него идут дела, насколько успешно он развивается, то его ответ был таким: «Все плохо, клиентов мало, продаж нет, хороших сотрудников не найти. Еще и кризис!»

Так вот, уважаемые предприниматели, если вы используете такие фразы, вам нужно знать только одно - этот кризис вы создаете сами, своим дилетантским отношением к бизнесу, как к своему, так и к другим.

 

Представим воображаемую картину.

Я позвонил в эту компанию, и вместо сухих ответов «да…», продавец узнал бы у меня все, что ему необходимо: мое имя, почему мне потребовалась заправка кондиционера (может он неисправен, а это ремонт), на каком сайте я увидел контакты компании.

В итоге продавец извинился бы за то, что услуга заправки автокондиционеров у них отсутствует, но они обязательно устранят эту оплошность в будущем. Предложил бы мне обратиться к их партнерам за необходимой мне услугой или даже сказал, что сейчас наберет им сам и предоставит им мои контакты, чтобы они мне сами позвонили.

И теперь еще дополнение к этой картине. Через год, перед летним сезоном, мне звонит продавец и говорит: «Добрый день, Денис! Вы в прошлом году обращались к нам насчет заправки автокондиционера. Тогда у нас такой услуги не было и, благодаря вам, она появилась. Впереди жаркие месяцы, не хотели бы Вы проверить свой кондиционер на готовность к этому периоду?»

 

Подумайте, смогли бы вы сказать «нет» такому продавцу? Я сомневаюсь.

Секрета никакого нет, обычная технология работы с клиентом. Я показал вам только один пример, а таких бывают тысячи и под каждый бизнес индивидуально.

Так вы и бизнес начнете расти по отношению к конкурентам!


8 июля 2016



Участвовали в моем тренинге?


Оставьте отзыв или проверьте номер сертификата!




Введите персональный номер
вашего сертификата


 Сертификат не найден